物联网供应商想要在竞争中获胜，需要制定战略，并决定其所要进入的领域和如何制胜的方法。高官们在决定进入哪些领域时需回答以下一系列问题：

1、针对应用案例的问题——企业的优势是什么？如何利用优势来解决应用案例中的需求？企业是要解决具体行业中的某个或某些应用问题（如：定位在为医疗设备制造提供解决方案），还是构建一款适用性强的产品用于多个行业（如：自动化库存管理）？

2、目标客户——企业要吸引哪些客户？是直接使用物联网产品的公司（如：需要可预测维护服务的运输公司），还是那些为其它企业提供可以物联网化产品的公司（如：给石油和天然气企业提供产品的大型工业制造企业）？

3、开发端到端解决方案——企业将给客户提供怎样的产品和服务？企业是否要在自有品牌下开发覆盖物联网技术全部层级的端到端解决方案，还是专注在某一层级，以此助力其它物联网解决方案提供商？

在选好了领域之后，管理层需要找到在该领域制胜的方法。从这一角度出发，企业需要解决以下问题：

1、善用合作伙伴——企业如何利用现有资源和能力，优化自身在技术体系中的位置？以软件公司为例，是否做好准备构建在硬件领域的人才团队和能力？还是和其它企业建立战略伙伴关系作为更好的选择，比如硬件公司、服务提供商和系统集成商？

2、理解传感数据的用法——在物联网中，传感器可以提供海量数据，关键要明确这些数据和业务目标（例如营收增长和成本降低）之间的关联。当物联网传感器到位之后，企业需要衡量哪些业务指标？

3、培养能力——企业需要哪些新的能力？应该从内部培养，还是通过并购或建立伙伴关系来获取这些能力？

4、制定市场进入战略——企业的市场进入战略是什么？假定企业主要聚焦在B2C领域，如果想要覆盖B2B客户，战略应该如何转变？如果企业传统业务是向IT部门销售软件，如何到达业务的利益相关方？关于物联网的讨论必须集中在应用案例和商业价值上。

5、商业模式演进——凭借传感数据的详尽程度，有大量新商业模式正在涌现出来。举例来说，企业可以不再靠销售设备所得的付款，而是从设备的实际使用和正常运转中赚取收入。企业如何从这类新的商业模式中获取更多价值，并形成对客户有吸引力的应用案例？

根据企业初始起点的不同，正确的前进路径建议也会有所差异：

1、企业级软件公司需要运用其自身强大的品牌优势，以及通过并购和合作来提供端到端解决方案。根据客户的意见，平台并不能为物联网解决方案带来重要价值：我们调查的物联网用户中，有80％完全没有意识到自己在使用平台。但是平台代表了横向的协作模式，从长期看具备着巨大的规模化潜力。

2、知名的互联网企业需要利用自身强大的B2C市场地位，更加激进地进入B2B领域。

3、专业化的初创企业应该寻找高度集中的领域提供物联网服务，比较理想的是某个未被更大的竞争企业抢占的细分领域。

4、工业和技术企业必须延展产品线从而守住其大型B2B用户基础，并在产品全生命周期中找到和客户互动的新方式。

5、电信企业可以利用他们的通信资源和能力，包括数据可获性等，超越连接的技术层面，提供高附加值的产品和服务。
 

 

物联网给企业提供了巨大机遇，几百家企业已经开始在该领域投资布局。然而企业提供客户所需要的端到端解决方案并非易事。比如一个硬件提供商并购一个在应用和分析层提供价值的软件企业是非常困难的，因为在技术层级体系内上下移动是重大挑战。

但还是有好消息：企业不需要咬紧牙关，通过招聘或者并购培养相关能力。企业可以选择一些竞争领域，和其他企业合作，提供一整套端到端的优质解决方案。当明确资金所要投向的领域和负责人之后，企业可以在物联网领域及时赢取时机和发展动力，在我们这个时代最重要的市场机遇中获得一席之地。